Дорогие коллеги,
Проанализировав
многолетний опыт общения с туристами, желающими отдохнуть в коттедже в
Финляндии, нам удалось сформулировать
6
вопросов,
которые нужно задать туристу, чтобы
гарантированно продать, и именно
то, что ему нужно.
Данная статья поможет вам
гарантированно продать клиенту именно то, чего он хочет. Конечно, при условии,
что оно существует и свободно на нужные ему даты. если нет - вы все равно
продадите. Только что-то другое, что понравится ему еще больше. Ведь главная
наша цель - забота о клиенте. И сегодня мы делимся своим опытом с вами.
Конечно же, эти рекомендации подойдут не только для Финляндии, они универсальны,
сохраните это письмо.
Итак, всего 6 вопросов,
что спрашивать и почему. Приятного чтения J
- Планируемая дата
заезда.
Здесь годится любой
вариант – и конкретная дата, например с 5 по 7 ноября, и диапазон, например на 3
дня между 15 и 30 сентября. Тут хитростей нет.
- Количество взрослых
и детей в компании
если количество детей
отлично от 0 – обязательно уточните их возраст, чтобы правильно понимать, какие
спальные места требуются.
Нередки случаи,
когда вы ищете коттедж для 4 взрослых и 2 детей, справедливо полагая, что вполне
достаточно будет 2 спален и 2местного дивана в гостиной, на котором собственно и
планируете размещать детей, а потом оказывается, что детям уже по 25, «мальчик»
и «девочка» из разных семей. А то и еще хуже – 2
«мальчика».
И наоборот, дети
могут оказаться грудничками, для которых отдельное спальное место вообще не
нужно, и для рассмотренного примера вполне подойдет 4местный коттедж, что
сэкономит туристам не одну сотню евро за неделю, а вам – поможет
продать.
Если едут только
взрослые – уточните состав, семейные пары это или просто знакомые. Не зная
этого, можно забронировать для 4 мужчин, едущих на рыбалку, коттедж с двумя
2спальными кроватями. Эффект будет как в предыдущем примере с 2 «мальчиками»
J.
- Домашние животные
Если клиенты
планируют взять с собой домашнего любимца, сразу же предупредите, что шансы на
хорошее размещение у них 9 из 100, именно такое количество коттеджей рассчитано
на размещение с животными. Следующая реплика, как правило – «наша собачка совсем
маленькая и ничего не портит», «наша кошечка приучена к туалету», «ну что вы,
эта собака не линяет» и тд. Объясните клиенту, что дело не в конкретной собаке
(кошке, морской свинке, итд), а в том, что 91 коттедж из 100 имеет отметку
«Для проживания аллергиков» которая категорически исключает любых животных
внутри коттеджа.
Задайте этот вопрос
ОБЯЗАТЕЛЬНО. В противном случае, вы проделаете массу работы, представите клиенту
несколько вариантов (а он непременно попросит несколько, чтобы выбрать, это
логично), ответите на миллион вопросов, а потом услышите «Да, отлично, коттедж
нам подходи, мы берем. И у нас, кстати, маленькая собачка». Вы всхлипнете
и начнете по новой. А самое неприятное – потратите не только свое время, а еще и
время клиента.
- Расстояние от
границы или регион
– здесь мы
заранее должны подготовить клиента к возможному расширению диапазона, ведь чем
больше регион мы можем охватить, тем больше наш шанс найти коттедж, который
подойдет клиенту наилучшим образом. Здесь возможно услышать 2
варианта:
Вар. 1 – расстояние
от границы, просто радиус, без привязки к конкретному городу. Конечно же,
нам важно знать пожелание клиента. Дайте ему высказаться. Как правило, вы
услышите цифру «не дальше 100 км». Для себя знайте, что на выходные нет смысла
предлагать коттедж далее 200 км от границы, на неделю планка может быть запросто
поднята до 300-400. Есть смысл предложить коттедж в радиусе, заданном
клиентов, и другой коттедж, похожий, но на 100-150 км дальше. 90% клиентов
соглашаются на второй вариант, увидев разницу в цене и услышав от вас «Ну
что вы, это всего лишние час-полтора по прекрасным финским дорогам, вы столько
всего увидите, а на сэкономленные 100 (200-400-800) евро сможете еще куда-нибудь
съездить!» Помните, что чем дальше коттедж от границы, тем выгоднее
цена.
Так вы проявите
заботу о клиенте с одной стороны, и расширите для себя регион поиска в разы, а
значит, многократно умножите возможность продажи.
Вар. 2 -
привязка к конкретному городу. Например, хотим
коттедж в районе Иматры. Обязательно спросите, почему именно здесь. Если
получите ответ «у нас там родственники» или «там проходит выставка собак» -
шансов нет, придется искать именно там, люди крепко привязаны к этому месту.
Хотя, кстати,
возможна и обратная ситуация – хотим в Рованиеми (полярный круг), потому что там
можно кататься на собаках. Обрадуйте клиента, что можно покататься на собаках в
райне Ювяскюля, а это не 750 км от границы, а всего 255. И коттеджей там гораздо
больше. И кроме собак столько всего интересного. (Если не помните сами, что же
там интересного – звоните, я подскажу. И с коттеджем помогу заодно, если нужно.
+7-812-454-5538 или elizabeth@ecotour-spb.ru)
Рассмотрим, как
реагировать на другие ситуации, чтобы увеличить для себя возможность
удовлетворит запросы клиента:
ЧИТАЙТЕ
ПРОДОЛЖЕНИЕ НА НАШЕМ САЙТЕ:
http://www.ecotour-spb.ru/articles/newpage/
С
уважением,
Григорьева
Елизавета
ООО
Экотур
454-5538, 310-7835
ICQ
262-575-073
elizabeth@ecotour-spb.ru
Вы получили рассылку Питер-Т www.dneprovoi.ru | управление подпиской | условия
размещения
Тел. (812) 490-74-88, е-mail pitert@dneprovoi.spb.ru, Skype:
PiterDnepr, видео стран www.tours-tv.ru
Ответственность за содержание
объявлений несут предоставившие их фирмы
